La psicología que se esconde detrás de las ventas

ventas

¿Alguna vez te has preguntado por qué compras lo que compras? Es decir, hasta que no pruebas un producto específico y te comprometes con esa marca, ¿por qué elegimos unos y descartamos otros si partimos de cero? Todo esto responde a que la psicología que existe detrás de las ventas y que de manera consciente o inconsciente nos atrapan y nos invitan a elegir ese producto. Es un tema muy amplio e interesante, por lo que aquí te resumimos algunos de los secretos más exitosos para que los apliques en tu propio negocio.

1# Las falsas comparaciones

Para explicar este punto Robert Levine, un profesor de psicología social de la universidad de Carolina State en EEUU, se hizo pasar por un vendedor de autos usados a comienzo del 2000, Levine preocupado por no recordar bien todos los datos de los vehículos pensó que no generaría ventas, pero entonces aprendió que no todos los vendedores conocen todos los detalles y las estadísticas sino que con memorizar unos pocos hechos era más que suficiente si mostraba los vehículos en un orden estratégico.

A este concepto se le conoce como ‘falacia de la tasa base’ y es cuando un comprador no está consciente del valor intrínseco de un producto, una tasa base puede ser establecida y utilizarse para enfatizar el valor excepcional de otro producto que sea comparable.

Levine explicó: «Si un montón de máquinas para hacer café espresso de US$200 están al lado de otras con un precio excesivo de US$400, las máquinas de US$200 de repente lucen como una buena ganga»

2# Genera ansiedad

Los seres humanos tenemos en común desear lo que vemos en otros, y pensar que algo es más atractivo porque otro lo lleva y si eres de esos pocos que no les pasa, al menos tu mente se abre a la posibilidad al preguntarte, ¿qué tiene de bueno eso? Entonces muchas tiendas se valen de este recurso para incrementar exponencialmente sus ventas. Generar urgencia es uno de los secretos más utilizados, si te fijas muchas páginas de venta colocan contadores que informan que ‘Quedan 4 productos disponibles’ o tal vez pequeños apuntes en los que nos informan que hace 5 minutos vendieron esos zapatos que estabas consultando. Lo mismo pasa con las ediciones limitadas, o los obsequios dentro de un producto.

3# Crea emociones

Todos los seres humanos somos emocionales, incluso el más reprimido. Así que asociar los productos a una emoción puede ser muy beneficioso a la hora de ofertarlos. Un gran ejemplo de ello es la última campaña de Samsung en las que no solo nos muestra lo último en tecnología sino escenarios donde la gente abre sus regalos navideños y se ponen a cantar, dibujar o bailar con el eslogan ‘Este año nos merecemos un Samsung’. Como ves, es algo sencillo, pero altamente efectivo.

4# Similitudes sociales

Los influencers han existido toda la vida pero como buenos millenials les pusimos un nombre. Las estrategias de ventas de toda la vida han utilizado personajes cercanos a la sociedad de acuerdo al target que quieran llegar para publicitar sus productos. Entre mayor credibilidad tenga esa persona para ti es más probable que compres el producto que te recomienda. Por ello, aseguradoras de coches o de salud siempre han utilizado a periodistas de renombre y a los que se les asocia credibilidad para sus publicidades televisadas. No es lo mismo que ese paquete turístico te lo venda la misma persona que conduce un programa de viajes a que te lo venda otra personalidad de la tele que lleve un programa de cocina, a este último eres capaz de comprarle ollas u otros utensilios de cocina.

5# Los días de la semana

Estudios realizados recientemente en Harvard Business Review determinaron que los mejores días para vender son: martes, miércoles, jueves y eventualmente los domingos.

Los martes son buenos para las ventas porque las personas compran como motivación, usualmente van a por las cosas que vieron durante el fin de semana para darse un poco de ánimo durante la semana.

Los miércoles son los días predilectos para las compras de jóvenes y madres ya que son el sector de la población que planea sus salidas.

Los jueves son los días más emocionantes para salir de compras ya que empiezan a sentirse relajados por lo cerca del fin de semana.

Como ves, cada acción que realizamos esconde un por qué así que conocerlo puede jugar a tu favor.

Alexandra Hidalgo
Disfruto del orden que habita en el caos de ahí mi amor por la moda, la fotografía, los libros y mis peleas con lo absurdo.
TendencyBook